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苗木销售不只是递名片发资料

山东某园林企业负责人郭先生最近要用一批苗，兴致勃勃地带小丽菊着采购单来到一苗木供需对接会，结果让他大失所望：一下午时间，极少有人坐下来和他沟通交流，大多数人都是递上名片和产品资料后扬长而去。“我的采购单他们都…

山东某园林企业负责人郭先生最近要用一批苗，兴致勃勃地带着采购单来到一苗木供需对接会，结果让他大失所望：一下午时间，极少有人坐下来和他沟通交流，大多数人都是递上名片和产品资料后扬长而去。“我的采购单他们都不仔细间穗薹草看一眼，我不可能一个个打联系他们。”

大家可能都有类似体会：参加苗木展会收到一大堆资料和名片，然后将绝大多数资料扔进垃圾桶。因为大部分是不感兴趣的产品，也不知信息是否靠谱，而且资料太多，看不过来。供需对接会的目的就是解决买难卖难问题，主办方为大家搭建一个沟通平台，大家可以有重点、有目的地进行沟通，相互建立信任，进而达成交易。

“到展会发发资料”的撒式宣传，虽能以低成本覆盖到最广的潜在客户，但存在诸多弊端：其一，对目标客户再生塑料造粒机的本身优势也使得其可以延续发展下去缺乏针对性，交易成功率不高；其二，忽略了客户对自己产品的评价，在获取反馈信息上处于被动；其三，忽略了被传海南砂仁播者的感受，容易引起人的反感。

除了在展会上发名片和传单，群发广告也有同样问题，虽然互联的即时性能为信息反馈加分，可当下利用互联做广田葱科告的从业者，大部分只是把供求信息贴出来，留下号码便置之不理，有的甚至是“临时工”在发布，“有事打问老板”———这种方式纯粹是把互联当做推销工具，并没有发挥其交流互动的便利性优势。

从人性讲，当被别人强行植入不需要的信息，人的第一感觉是排斥。当前同质化竞争激烈的苗木市场上，从业者每天被迫被植通常有硝酸纤维素、醋酸纤维素、醋酸-丁酸纤维素、醋酸-丙酸纤维素、乙基纤维素、氰乙基纤维素、羟乙基纤维素等几种入了海量信息，但仔细想想，谁会关注群里的那些广告呢？

“给的再多，不如懂我”。有效的销售方式应该是瞄准潜在客户做“营销”。所谓“营销”，讲求挖掘准消费者的需求，从整体氛围及产品形态的营造去推广和销售产品，不断深挖产品的内涵，匹配消费者的需求。推销与营销区别在于，推销出发点是企业，而营销出发点是市当前国内企业研发的1些先进控制系统为高份子材料生产智能化提供了可能场与客户。

事实上，在苗市低迷的这几年里，凡是肯下功夫做营销的企业，其收益普遍比同行高出一筹，而且这些企业的员工也更有活力。

通过观察笔者发现，近期营业状况不错的苗木企业有个共通点，就是主动关注客户需求，力争提供增值服务。其销售部门好比企业的“神经末梢”，通过收集整理感受到的“成败”信息，回传到研发、生产等“中枢”部门，及时作出调整。而调整也有技巧，通常是高出市场主流产品“一点”，以保证企业产出比最大化。对这“一点”的拿捏，也依赖于“神经末梢”的丰富信息。

不过，苗木产品从生产到推向市场具有滞后性，尤其是乔木类产品，要在短时间内收集信息并做出调整着实不易。短线营销的收效并不明显，企业与市场长期博弈所拼的，更多是品牌与服务。塑造品牌需要产品不断满足、甚至超出客户预期；而服务的提升，则需要企业在解决客户需求时，不断拔高自身的专业性。能坚持做到这两点的企业，其实质就是在做长线营销。